O mnie
Marcin Caban –
doradca marketingu i sprzedaży B2B
Cześć, jestem Marcin i doradzam firmom B2B – usługowym oraz eksperckim – jak pozyskiwać klientów.
Projektuję strategię
Do kogo i w jaki sposób docierać, czym przyciągniesz klientów.
Uczestniczę we wdrożeniu
Nie zostawiam Cię ze strategią w szufladzie, pomagam ją wcielić w życie.
Patrzę na całość
Marketing i sprzedaż jednocześnie, bo powinny ze sobą współgrać, a nie konkurować.
Moja historia
Dlaczego uważam, że mogę Ci pomóc?
Zaczynałem w marketingu, potem przeszedłem do sprzedaży, bo chciałem bezpośredniego kontaktu z klientem. Jednak marketing cały czas był obok i mówiłem o sobie, że nigdy się z niego nie wyleczyłem.
Teraz łączę te dwa światy w jeden – tak, jak powinno to zawsze działać.
01
Nawet jako handlowiec pchałem łapy w marketing
Miałem sprzedawać i to było w moim interesie – im więcej klientów, tym więcej zarabiałem. Jednak pracowałem na leadach, które pochodziły z prowadzonych kampanii marketingowych. Widziałem, że firma płaciła za ruch prowadzący na stronę, od której ludzie się odbijali. Komunikacja była zła, konwersja niska.
Po godzinach opracowałem propozycję działań marketingowych i przepilotowałem wdrożenie nowej strony, cały czas pracując jako handlowiec.
Dlaczego to ważne?
Wiem, jak to wygląda od strony człowieka, który ma dowieźć wynik sprzedażowy, a marekting robi aktywności, które mu nie pomagają. Wiem, co robić, aby marketing zaczął realnie wspierać sprzedaż i pomogę Ci to tak ułożyć.
02
Klienci chcieli leady, a ja zadawałem niewygodne pytania
Jedną z firm wybrałem dlatego, że mogłem w niej pomagać innym układać procesy pozyskiwania klientów. Klient przychodził po leady z prospectingu lub marketingu. Rozmowa i tak schodziła na to samo – co z tego, że kupisz ruch lub kampanię coldową, jeżeli nie masz fundamentów, aby je dobrze obsłużyć.
Dlaczego to ważne?
Patrzę na pozyskiwanie klientów całościowo, a nie wycinkiem. Agencja marketingowa sprzeda Ci SEO lub Adsy, nie patrząc na to, czy te działania oraz komunikacja na stronie przyciągną odpowiednich klientów i skonwertują na kwalifikowane leady. Pomagam to ogarnąć całościowo, aby efektem był pozyskany właściwy klient, a nie pozycje w tabelkach.
03
Zamiast sprzedać Adsy i SEO, wracałem do fundamentu
W agencji marketingowej klienci często przychodzili kompletnie nieprzygotowani. Chcieli po prostu kupić „marketing” i mogłem to sprzedać, ale to byłoby jak stawianie ścian bez fundamentów. Zamiast tego zacząłem z niektórymi prowadzić warsztaty określające grupę docelową i jej problemy oraz przewagi konkurencyjne. Dopiero po tym ustalaliśmy zakres.
Dlaczego to ważne?
Z tych warsztatów wyrosła Praktyczna Strategia Pozyskiwania Klientów, czyli dziś moja podstawowa usługa. Jeżeli fundamentu brakuje, powiem Ci to na pierwszej rozmowie, zamiast losowo strzelać pomysłami na „marketing”. Pomogę Ci to zbudować tak, jak należy.
Sposób pracy
W czym jestem dobry, a w czym niekoniecznie?
Jestem dobry w tworzeniu koncepcji i znajdowaniu sposobu.
Wiem, jak przygotować strategię, wdrożyć, przetestować w boju i poprawić założenia – to jest moja część. Kiedy proces już stoi i trzeba go tylko powtarzać, jestem najmniej potrzebny i nie udaję, że jest inaczej.
Zamiast sprzedać Adsy i SEO, wracałem do fundamentu
Perspektywa z zewnątrz
Dlaczego pracuję jako konsultant?
Na etacie najczęściej poznajesz w kilka lat jedną organizację i jej sposób robienia rzeczy. Ja chcę poznawać więcej, gęściej i z różnej perspektywy. Szczerze powiem, że w ten sposób też się najwięcej uczę – podpatrując sposób działania różnych firm, buduję zasób wiedzy, który mogę wykorzystywać w innych projektach.
Przychodzisz po to, co ja mam w głowie, a dostajesz też to, czego nauczyłem się u innych.
Gdzie się uczę?
Wydałem kilkadziesiąt tysięcy na wiedzę, żebyś Ty nie musiał
Przez ostatnie lata poświęciłem dużo czasu i kasy na szkolenia, kursy z marketingu oraz sprzedaży B2B. To, czego się tam nauczyłem, sprawdziłem na sobie oraz razem z moimi klientami na ich strategiach i kampaniach.
Ja za to już zapłaciłem – Ty po prostu korzystasz z tej wiedzy i mojego doświadczenia.
Granica
Czego nie robię?
Pomagam to osadzić w strategii, a następnie zaprojektować i optymalizować w działaniu, ale operacyjnie tego nie prowadzę. Wykonanie zostaje u Ciebie w zespole albo u agencji zewnętrznej.
Jeżeli potrzebujesz kogoś, kto wykona konkretne polecenia i będzie działał operacyjnie, nie jestem dobrym kontaktem.
Dowód
Przeczytaj case studies
Najszybciej sprawdzisz moje podejście, czytając o projektach, które prowadziłem. Opisuję konkretne przypadki razem z decyzjami, które za nimi stały. Zobaczysz, jak myślę i co może być efektem współpracy.
Agencja Foto-Wideo
Jak filmbay wybrał, na których klientów postawić?
Paweł obsługiwał dwie zupełnie różne grupy klientów bez ustalonego priorytetu, a zapytania kończyły się szybką wyceną w mailu, z której spora część rozmywała się w ciszy.
Wybraliśmy priorytetową grupę klientów i zbadaliśmy, jak ona kupuje. Do tego przebudowaliśmy obsługę zapytań, przeramowaliśmy jedną z usług w ofercie i ułożyliśmy plan treści pod budowanie rozpoznawalności w grupie wybranych odbiorców.
Agencja Foto-Wideo
Jak filmbay wybrał, na których klientów postawić?
Paweł obsługiwał dwie zupełnie różne grupy klientów bez ustalonego priorytetu, a zapytania kończyły się szybką wyceną w mailu, z której spora część rozmywała się w ciszy.
Wybraliśmy priorytetową grupę klientów i zbadaliśmy, jak ona kupuje. Do tego przebudowaliśmy obsługę zapytań, przeramowaliśmy jedną z usług w ofercie i ułożyliśmy plan treści pod budowanie rozpoznawalności w grupie wybranych odbiorców.
Agencja Foto-Wideo
Jak filmbay wybrał, na których klientów postawić?
Paweł obsługiwał dwie zupełnie różne grupy klientów bez ustalonego priorytetu, a zapytania kończyły się szybką wyceną w mailu, z której spora część rozmywała się w ciszy.
Wybraliśmy priorytetową grupę klientów i zbadaliśmy, jak ona kupuje. Do tego przebudowaliśmy obsługę zapytań, przeramowaliśmy jedną z usług w ofercie i ułożyliśmy plan treści pod budowanie rozpoznawalności w grupie wybranych odbiorców.
Często piszę o pozyskiwaniu klientów B2B na LinkedInie Mój profil →
Usługi
Z czym najczęściej do mnie przychodzą klienci?
„Strategia” to słowo, pod które każdy podkłada co innego. U mnie oznacza sześć rzeczy ustalonych raz, a używanych codziennie – przy ofercie, kampanii, rozmowie handlowej i przy każdym kolejnym pomyśle zespołu.
Robicie dużo, a nie widać spójnego efektu
Wtedy robimy przegląd działań i najczęściej budujemy Praktyczną Strategię Pozyskiwania Klientów B2B od podstaw. Na koniec masz playbook, z którym zespół działa na co dzień w jednym kierunku.
Zarządzasz marketingiem i nie masz z kim tego przegadać
Wtedy jestem partnerem na stałe, w miesięcznym pakiecie godzin – przy Twoich decyzjach, przy zespole, przy agencji. Im dłużej jesteśmy w kontakcie, tym lepiej rozumiem Twój biznes i tym więcej wnoszę.
Rynek Cię nie kojarzy, choć masz co powiedzieć
Wtedy prowadzę Twoją komunikację na LinkedInie w ramach Boss Brandingu, czyli strategicznej komunikacji lidera B2B. Wyciągam od Ciebie wiedzę, przygotowuję z niej publikacje i rozbudowuję sieć o właściwych odbiorców.
Pierwszy krok
Chcesz sprawdzić, czy mogę Ci w czymś pomóc?
Napisz albo umów rozmowę. Powiesz mi, gdzie jesteś, a ja powiem, czy w ogóle jestem Ci potrzebny i od czego zacząłbym na Twoim miejscu.
Bez prezentacji sprzedażowej. Jeśli uznam, że nie pomogę, powiem Ci to na tej rozmowie.