Case study · agencja foto-wideo

Punkt wyjścia

Kto jest bohaterem i na czym zarabia?

filmbay to mała agencja foto-wideo, którą prowadzi Paweł Gązwa ze stałym zespołem współpracowników. Obsługuje dwa typy klientów i każdy z nich kupuje w zupełnie inny sposób.

Teoretycznie to samo – zakup filmu lub zdjęć – w praktyce dwie zupełnie inne formy sprzedaży.

Z czym Paweł przyszedł?

Poznaliśmy się na wydarzeniu offline, rozmowa zeszła na pozyskiwanie klientów i Paweł zauważył, że przydałoby mu się w tym wsparcie.

Zakładając firmę, bierzesz w pakiecie ogromny dodatkowy zakres obowiązków, o którym nikt Cię nie uprzedził. Paweł zna sprzęt, zna proces produkcji, robi materiały na wysokim poziomie i to jest zawód, który wybrał. Co więcej – zna się na marketingu w swojej działce foto-video, ale nawet to nie wystarcza, gdy w praktyce trzeba działać obok bieżączki biznesowej.

Można powiedzieć, żę kamerę wybrał sam, ale sprzedaż dostał z przydziału i musi to ogarnąć, jeżeli chce rozwijać firmę i ja miałem mu w tym pomóc 😉

Decyzje o tym, czego filmbay nie robi

Sporo rozmawialiśmy o tym, co i dla kogo filmbay powinien robić, a dla kogo nie powinien. Temat przewijał się wielokrotnie podczas konsultacji i składaliśmy z tego wnioski.

Który segment jest dla filmbay ważniejszy?

Agencje eventowe – i to była pierwsza ważna decyzja w tej współpracy. Event manager, który raz weźmie filmbay na krótką listę, wraca ze zleceniami sam. Druga grupa daje pojedyncze projekty, praktycznie każdy zdobywany od zera.

Paweł to wiedział wcześniej, ale nazwanie tego wprost spowodowało, że to stało się kryterium decyzyjnym względem tego, w co inwestuje kasę i czas.

W małej firmie priorytet ma sens tylko wtedy, kiedy działa jako filtr. Kiedy robi się gorąco albo pojawia się kuszący pomysł z boku, jest do czego wrócić i czym sprawdzić, czy to w ogóle prowadzi tam, gdzie filmbay chce dojść.

Korzystamy z tego praktycznie i odwołujemy się do tej decyzji.

Dlaczego jedna usługa została przeramowana?

Jedna z usług (na razie bez konkretów ;)) została przeramowana, ponieważ po analizie rynku okazało się, że filmbay nie jest konkurencyjny w tym przypadku.

Problemem było dostarczanie zbyt wysokiej jakości względem tego, co oczekuje rynek. Paweł z pełnym zapleczem profesjonalnego sprzętu, świetnych operatorów oraz montażystów proponował zbyt wiele, będąc zdecydowanie droższym od konkurencji.

Potencjalni klienci nie postrzegali w tym przypadku dużo wyższej jakości jako zalety, za którą byliby skłonni dodatkowo zapłacić, a jednocześnie zejście z jakości nie było opcją.

Dlaczego usługa wymagała przeramowania?

Po rozmowach i analizach wyciągnęliśmy wnioski, które były jednoznaczne – nie ma większego sensu inwestować w promocję tej usługi ani środków, ani czasu, bo to nie ma prawa zadziałać. Jest bardzo mały rynek na klientów, którzy oczekują takiego podejścia, a to i tak nie jest główna usługa, którą chce rozwijać filmbay.

Zastanawialiśmy się, co z tym zrobić, bo całkowite wycięcie tej usługi nie było dobrym rozwiązaniem. Musieliśmy znaleźć sposób, jak komunikować prawdziwą wartość, bo taka jest.

Znaleźliśmy i mamy gotowy plan – usługa adresuje konkretny scenariusz i sytuację, w której podejście reprezentowane przez Pawła naprawdę ma znaczenie i wnosi wartość. W takiej formie usługa staje się komplementarnym elementem całej oferty filmbay, pasując do reszty i nie wymagając żadnych kompromisów.

Z mojej perspektywy zauważyłem też pewnego rodzaju ulgę u Pawła po tym, jak podjął tę decyzję 😉

Jak tylko Paweł wdroży to w życie, zaktualizuję ten wpis o konkrety.

Szybkie efekty tam, gdzie zapytania już wpadają

Dlaczego praca zaczęła się od segmentu, który nie jest priorytetem?

Co zmieniło się w obsłudze zapytań?
Przebudowaliśmy model na bardziej doradczy, który prowadzi klienta przez zakup.

Bo tam częściej coś się dzieje w kontekście sprzedażowym, a każda poprawa działa od pierwszego tygodnia. Budowanie pozycji u event managerów trwa, a tutaj mamy quick winy dające cash. Poprawa obsługi zapytań, które wpadają w każdym tygodniu, daje szybki zwrot.

Zaczęliśmy od sprawdzenia, jak działa konkurencja. Schemat jest wszędzie ten sam, czyli kilka pytań mailem albo i nie, a potem szybka wycena na kolanie. Niestety filmbay często pracował bardzo podobnie.

Zmapowaliśmy proces zakupowy po stronie klienta i nałożyliśmy na niego proces sprzedaży, który Paweł ma prowadzić. Zaprojektowaliśmy zestaw pytań na wczesnym etapie rozmowy i nowy dokument ofertowy, budowany na tym, czego Paweł dowie się od potencjalnego klienta. Włączyliśmy również więcej kontaktu z klientami między zapytaniem a ofertą.

Proces sprzedaży

Dzięki temu proces jest bardziej doradczy – a to ważne w grupie, która nie zawsze potrafi precyzyjnie określić, czego potrzebuje. Klient jest prowadzony w zakupie, Paweł doradza i tak konstruuje ofertę, aby była dopasowana do realnych potrzeb, a nie zakładanego zakresu.

Klienci chętniej podejmują dalszy kontakt, a nie znikają po pierwszym mailu. Do rozmowy częściej udaje się wciągnąć osobę decyzyjną lub dowiedzieć kluczowych dla niej informacji. Sprzedaż jest skuteczniejsza.

Budowanie pozycji u event managerów

Dlaczego marketing do tej grupy nie skupia się stricte na generowaniu leadów?

Bo event managerowie praktycznie nie szukają wykonawców w wyszukiwarce. Ich proces bazuje na shortliście.

Paweł tak to określił, ale żeby to potwierdzić zaprojektowaliśmy pytania i Paweł przeprowadził pogłębione rozmowy z przedstawicielami grupy. Na tej podstawie powstał opis profilu idealnego klienta i mapa tego, kto i jak podejmuje decyzję o wyborze wykonawcy.

Aktywna sprzedaż do tej grupy ma więc słabą matematykę, bo wymaga trafienia w moment, w którym event manager ma potrzebę i jednocześnie wyczerpały mu się wszystkie zaufane kontakty.

Celem stała się zapamiętywalność, czyli to, żeby filmbay przychodził do głowy w kategorii obsługi eventów i budował wizerunek godnego zaufania partnera w tym konkretnym zakresie.

Jak to przekłada się na treści?

Na plan z określonymi formatami i tematami, w tym dłuższymi materiałami odpowiadającymi na realne problemy event managerów.

Zaprojektowaliśmy wstępnie trzy formy materiałów:

Bazujemy tutaj na budowie widoczności, rozpoznawalności i sieci skojarzeń – zarówno bezpośrednio u odbiorców, jak i pośrednio przez dawanie kontekstu modelom AI. Wykorzystujemy dwa zasoby – markę firmową i markę osobistą.