Strategia pozyskiwania klientów B2B
Praktyczna strategia
pozyskiwania klientów B2B
Zamieniam Twój cel biznesowy w decyzje, filtry i playbook, z którego zespół, sprzedaż i agencja korzystają przy każdej ofercie, kampanii i mailu.
Podejmiesz decyzje
Jakich konkretnie klientów chcesz pozyskać i w jaki sposób to zrealizujesz.
Zbudujesz filtry
Takie, które ułatwią Ci podejmowanie decyzji i kontrolowanie działań.
Otrzymasz playbook
Gotowy materiał do wykorzystania przez Ciebie, Twój Zespół i agencje.
Punkt wyjścia
W której sytuacji jesteś?
Prowadzę już działania pozyskiwania klientów, ale…
Masz przede wszystkim chaos, brak spójności i kierunku. Marketing obiecuje klientowi jedno, handlowiec na spotkaniu mówi drugie. To ze sobą nie współgra – klient zostaje z mętlikiem zamiast z powodem, żeby kupić od Was.
Mógłbyś powiedzieć, że:
„Chciałbym, żeby zarządzanie pozyskiwaniem klientów było prostsze, a zespół bardziej samodzielny.”
„Mam agencję, ale nie wiem, co oni właściwie robią i czy dobrze.”
„Robimy w marketingu różne rzeczy, ale szczerze nie wiem, co z tego działa, a co nie.”
„Nie wiem, jak powinienem podejść do pozyskiwania klientów.”
Potrzebuję zbudować system pozyskiwania klientów od zera.
Klienci przychodzą z poleceń i ze starych kontaktów. Działa, dopóki działa – tylko nie da się tego zaplanować. Wiesz, że pozyskiwanie musi wreszcie stać się systemem, ale nie wiesz, od którego końca to chwycić.
Mógłbyś powiedzieć, że:
„Nie wiem, do jakich klientów w ogóle powinienem aktywnie wychodzić.”
„Myślę o zatrudnieniu marketera albo agencji, ale nie wiem, czego od nich wymagać i jakie dać im wytyczne.”
„Boję się inwestować w marketing i sprzedaż, bo się na tym nie znam.”
„Mam tyle możliwych ruchów, że nie wiem, gdzie nacisnąć najpierw.”
W obu przypadkach brakuje Ci strategii, która zebrałaby wszystko w całość i wskazała kierunek.
Zakres
Dla kogo jest budowa strategii pozyskiwania klientów?
To jest dla Ciebie, jeśli:
To nie jest dla Ciebie, jeśli:
„Marcin pomógł mi zlokalizować i nazwać mojego idealnego klienta, co pomogło mi skupić swoje działania na konkretnym obszarze, nie rozpraszając się jak większość filmowców/fotografów na rynku..”
Paweł Gązwa – Founder & Filmmaker, filmbay
Efekt
Co się zmienia po wdrożeniu
Nie obiecuję Ci liczby leadów ani wzrostu sprzedaży o X procent. Pod jedno podpisuję się mocno: stosowana strategia realnie zwiększa skuteczność pozyskiwania klientów, a budżet zaczyna być wydawany w kierunku, który sam wyznaczyłeś.
DZIŚ
po wdrożeniu
Uczciwe zastrzeżenie. Na czym strategia nie pomoże: nie naprawi produktu, którego rynek nie chce, i nie zadziała, jeśli po jej odebraniu nikt jej nie otworzy. Dlatego kończymy sesją, na której uczę z niej korzystać – a nie mailem z załącznikiem.
Co dostajesz
Co jest efektem współpracy?
„Strategia” to słowo, pod które każdy podkłada co innego. U mnie oznacza sześć rzeczy ustalonych raz, a używanych codziennie – przy ofercie, kampanii, rozmowie handlowej i przy każdym kolejnym pomyśle zespołu.
01
Określony cel biznesowy, z którego wszystko wynika
Jeden zapisany cel biznesowy i decyzja, jak marketing oraz sprzedaż mają go realizować. Od tego momentu każde działanie da się do czegoś przyłożyć.
02
Decyzja, do kogo idziecie
Segment, konkretne firmy w nim i jasność, kogo świadomie odpuszczacie. Komunikacja zaczyna być skierowana do konkretnych potencjalnych klientów.
03
Kto po drugiej stronie decyduje
Komitet zakupowy rozbity na pojedyncze osoby, każda ze swoimi problemami, wyzwaniami i zadaniami. Wiesz, do kogo i z jakim argumentem mówić.
04
Opisany proces zakupowy klienta
Rozbity na szczegóły i dokładnie opisany sposób dokonywania zakupów przez Twoich klientów. Dzięki temu dopasujesz aktywności tak, aby współgrały z procesem klienta.
05
Czym wygrywacie, powiedziane wprost
Źródło siły i gotowe propozycje wartości: konkretny problem klienta zestawiony z konkretną Waszą odpowiedzią. To samo zdanie brzmi tak samo w ofercie, w kampanii i na spotkaniu.
06
Filtr do oceny pomysłów
Kryteria, którymi z poziomu właściciela ocenisz propozycję zespołu albo agencji. Zespół sam sprawdzi swój pomysł, zanim po niego przyjdzie.
Efektem jest przede wszystkim jasne wytyczne do codziennej pracy zarówno dla Ciebie, jak i Twojego zespołu czy agencji.
A w czym to dostajesz
Modularny Excel
Wchodzisz w konkretne miejsce i bierzesz to, czego potrzebujesz do zadania. Bez czytania całości.
Pliki Markdown dla AI
Gotowy kontekst do wrzucenia w narzędzie. AI pisze z Waszej strategii, nie z ogólnych wymysłów.
Rekomendacja działań
Mój pomysł na to, co powinniście robić, w jakiej kolejności i dlaczego to, a nie tamto. Dobre na start działań 😉
Dokument podsumowujący
Podsumowanie w formie opisowej – tak, aby każdy mógł łatwo zrozumieć system.
Sesja zamykająca
Pokazuję, jak z tego wszystkiego korzystać na co dzień. Nie zostajecie z samymi plikami.
Proces
Jak przebiega proces opracowania strategii?
Ustalamy Twój cel biznesowy
Rozmowa z Właścicielem lub Zarządem firmy. Cel biznesowy to nie jest decyzja demokratyczna, którą powinien podejmować cały Zespół – cel wyznacza ten, kto ponosi ryzyko, więc zaczynamy od rozmowy.
Włączamy Twój Zespół do pracy
Wybieramy te osoby, które mają realny kontakt z klientem i znają firmę. Rozmawiamy zarówno o Was, rynku, jak i o klientach. To tutaj podczas spotkań zbieramy większość kluczowej wiedzy i podejmujemy decyzje.
Opracowuję materiał poza spotkaniami
Mając zebrane informacje od Was w formie notatek, transkrypcji i innych materiałów, zamykam się w kanciapie i pracuję nad finalną formą, którą Wam przedstawię. Na tym etapie już nie potrzebuję Waszego zaangażowania.
Rekomendacja i sesja zamykająca
Spotykamy się, aby omówić to, co zostało wypracowane – głównie na finalnych materiałach. Pokazuję, jak są zbudowane i w jaki sposób najlepiej z nich korzystać. Przedstawiam również moje rekomendacje dotyczące tego, od czego możecie zacząć.
Ile to trwa
Cały proces trwa od tygodnia do kilku tygodni – wszystko zależy od złożoności i zakresu, który omawiamy.
Ile Twojego czasu
Potrzebne jest od kilku do kilkunastu godzin Twoich i zespołu, w spotkaniach po 2–4 godziny.
KOGO ANGAŻUJE
W proces musi zaangażowany być Właściciel lub Zarząd oraz handlowcy, marketerzy, obsługa klienta itp.
Dowód
Jak to wyglądało u innych
Agencja Foto-Wideo
Jak filmbay wybrał, na których klientów postawić?
Paweł obsługiwał dwie zupełnie różne grupy klientów bez ustalonego priorytetu, a zapytania kończyły się szybką wyceną w mailu, z której spora część rozmywała się w ciszy.
Wybraliśmy priorytetową grupę klientów i zbadaliśmy, jak ona kupuje. Do tego przebudowaliśmy obsługę zapytań, przeramowaliśmy jedną z usług w ofercie i ułożyliśmy plan treści pod budowanie rozpoznawalności w grupie wybranych odbiorców.
Producent oprogramowania B2B
Jak zamiast outboundu powstała strategia pozyskiwania klientów?
Właściciel chciał ruszyć z outboundem na LinkedInie i szukał narzędzi do automatyzacji, ale nie miał fundamentów, aby w ogóle taką kampanię przeprowadzić.
Zawęziliśmy rynek z kilkunastu krajów do trzech i opisaliśmy segmenty, persony oraz komitet zakupowy z przypisanymi mu problemami. Do tego wypracowaliśmy sygnały zakupowe, przebudowaliśmy komunikację na stronie i ułożyliśmy system, w którym outbound i marketing pracują razem, a nie osobno.
Opinie o współpracy
Co mówią moi Klienci?
Kto to robi
Od ośmiu lat zajmuję się pozyskiwaniem klientów
Cokolwiek robiłem w marketingu i w sprzedaży, kręciło się wokół tego samego – jak zdobyć klienta dla siebie lub jak pomóc moim klientom zdobyć deala dla nich. Znam ten proces ze wszystkich stron.
Właśnie dlatego nie mówię o strategii marketingu czy strategii sprzedaży, a o strategii pozyskiwania klientów. Łączę te dwa obszary, bo one grają do jednej bramki.
Pracujesz bezpośrednio ze mną.
Nie z zespołem juniorów, nie z „opiekunem projektu”.
Perspektywa
Zrobimy strategię – i co dalej?
To pytanie pada zwykle już na pierwszej rozmowie – i dobrze, bo strategia, której nikt nie wdroży, jest kosztem, nie inwestycją.
Wdrażacie sami
Wdrażamy razem
Doradztwo to osobna usługa, nie obowiązkowy etap drugi. Opracowane materiały zostają u Was i możecie działać solo.
FAQ
Pytania i obiekcje
Najczęściej taki projekt kosztuje od 5 do 15 tysięcy złotych netto jednorazowo, w zależności od wielkości. Wycena następuje po wstępnej rozmowie, na której porozmawiamy o tym, jak wygląda Wasza sytuacja, jakich klientów obsługujecie i jak wyglądają u Was te procesy. Na tej podstawie oszacuję złożoność i wielkość projektu i wrócę z konkretną wyceną.
Jeśli to był jeden opasły dokument z teorią, to najpewniej dlatego jej nie wykorzystaliście. Ja proponuję coś odwrotnego – zestaw praktycznych elementów do pracy na co dzień, w tym gotowych do użycia z AI. Narzędzia do stosowania, nie teoria do przeczytania.
W większości przypadków w MŚP agencja lub dział marketingu jest od realizacji działań, nie od budowy strategii. Strategia to coś, co powinieneś im dać, żeby mogli realizować swoje zadania. Operacyjna obsługa marketingu i budowa strategii to różne zakresy kompetencji.
W teorii można, a w praktyce mało kto jest w stanie to przejść. Jeżeli nie znasz metodyki budowy strategii i kogoś, kto z zewnątrz zweryfikuje odpowiedzi, dopyta i pogłębi, możesz wpaść w pułapkę przytakiwania przez LLMy, a nie o to chodzi.
Za przeprowadzenie przez proces, którego efektem jest gotowa strategia. Odpowiadam za jakość procesu i za jakość tego, co z niego wyjdzie. Dalsze efekty zależą od tego, jak tą strategię wykorzystasz.
To jednorazowa inwestycja kilkunastu godzin, po której codzienne decyzje idą szybciej: mniej wymyślania i mniej testowania rzeczy, których nie powinno się w ogóle testować. Zastanów się, czy masz czas i pieniądze żeby tego procesu nie przejść.
Jeśli jesteś zadowolony ze skuteczności swoich działań – inwestuj dalej w reklamy, to ma sens. Ta usługa jest dla firm, którym marketing pochłania budżet i nie przynosi tego, co powinien.
Każda firma potrzebuje jakiejś strategii pozyskiwania klientów, bo bez niej działa przypadkowo. Właśnie dlatego ta jest budowana indywidualnie, a nie z szablonu. Im bardziej specyficzna branża, tym ciekawiej na warsztatach 😉
Nie musisz, ale możesz skorzystać z tej usługi. Doradztwo marketingowo-sprzedażowe to osobna usługa, nie obowiązkowy dalszy etap.
Pierwszy krok
Zacznijmy od rozmowy o Twojej sytuacji
Trzydzieści minut, podczas których opowiesz, co robicie, czego nie robicie i co działa, a co nie działa. Na tej podstawie ustalimy, czy budowa strategii to odpowiedni ruch.
Co się stanie po wysłaniu:
Ta rozmowa Cię do niczego nie zobowiązuje. Jeśli uznam, że nie pomogę – powiem to od razu, zamiast wyceniać coś, co i tak nie zadziała.
Zobacz też
Doradztwo marketingowo-sprzedażowe
Jeśli nie potrzebujesz strategii, tylko kogoś do bieżących decyzji →
Case Studies