Dla właścicieli firm usługowych B2B
Praktyczna strategia
pozyskiwania klientów B2B
Przestań płacić za marketing robiony w ciemno. Po projekcie wiesz, do kogo idziesz, czym wygrywasz i które działania odciąć. A Twój zespół, handlowcy i agencja dostają playbook, z którego korzystają przy każdej ofercie, kampanii i mailu.
Wiesz, do kogo iść
Jeden segment, konkretne firmy i jasność, kogo odpuszczasz.
Oceniasz w minutę
Każdy pomysł zespołu i agencji przepuszczasz przez jeden filtr.
Zespół ma playbook
Gotowy materiał dla handlowców, marketingu, agencji i narzędzi AI.
Punkt wyjścia
W której sytuacji jesteś?
Działania już prowadzisz, ale nie widać z nich spójnego efektu
Marketing obiecuje klientowi jedno, handlowiec na spotkaniu mówi drugie, a agencja robi trzecie. Każdy działa po swojemu i w dobrej wierze. Tylko klient zostaje z mętlikiem zamiast z powodem, żeby kupić właśnie od Ciebie.
Brzmi znajomo?
„Chciałbym, żeby zarządzanie pozyskiwaniem klientów było prostsze, a zespół bardziej samodzielny.”
„Mam agencję, ale nie wiem, co oni właściwie robią i czy dobrze.”
„Robimy w marketingu różne rzeczy, ale szczerze nie wiem, co z tego działa, a co nie.”
„Nie wiem, jak powinienem podejść do pozyskiwania klientów.”
Musisz zbudować pozyskiwanie klientów od zera
Klienci przychodzą z poleceń i ze starych kontaktów. Działa, dopóki działa, tylko nie da się tego zaplanować. Wiesz, że pozyskiwanie musi wreszcie stać się systemem, ale nie wiesz, od którego końca to chwycić.
Brzmi znajomo?
„Nie wiem, do jakich klientów w ogóle powinienem aktywnie wychodzić.”
„Myślę o zatrudnieniu marketera albo agencji, ale nie wiem, czego od nich wymagać i jakie dać im wytyczne.”
„Boję się inwestować w marketing i sprzedaż, bo się na tym nie znam.”
„Mam tyle możliwych ruchów, że nie wiem, gdzie nacisnąć najpierw.”
W obu przypadkach problemem nie jest brak działań, tylko brak decyzji, z której by wynikały. Dopóki jej nie podejmiesz, każdy kolejny budżet idzie w ciemno.
Zakres
Dla kogo jest budowa strategii pozyskiwania klientów?
To jest dla Ciebie, jeśli:
To nie jest dla Ciebie, jeśli:
„Marcin pomógł mi zlokalizować i nazwać mojego idealnego klienta, co pomogło mi skupić swoje działania na konkretnym obszarze, nie rozpraszając się jak większość filmowców/fotografów na rynku.”
Paweł Gązwa – Founder & Filmmaker, filmbay
Efekt
Co się zmienia, kiedy masz strategię
Obiecuję Ci trzy rzeczy. Będziesz wiedział, na co idzie każda złotówka w marketingu i sprzedaży. Każdy pomysł zespołu albo agencji ocenisz w minutę, nawet jeśli sam nie jesteś marketingowcem. I odetniesz działania, które finansujesz tylko dlatego, że „zawsze tak było”. Liczby leadów nie obiecuję, bo ta zależy od tego, co zrobisz ze strategią dalej.
DZIŚ
ZA KILKA TYGODNI
Co dostajesz
Co dokładnie dostajesz?
„Strategia” to słowo, pod które każdy podkłada co innego. U mnie oznacza sześć rzeczy ustalonych raz, a używanych codziennie – przy ofercie, kampanii, rozmowie handlowej i każdym kolejnym pomyśle zespołu.
01
Cel biznesowy, z którego wszystko wynika
Jeden zapisany cel i decyzja, jak marketing oraz sprzedaż mają go realizować. Od tego momentu każde działanie da się do czegoś przyłożyć.
02
Decyzja, do kogo idziesz
Segment, konkretne firmy w nim i jasność, kogo świadomie odpuszczasz. Komunikacja przestaje być „do wszystkich” i trafia do konkretnych klientów.
03
Kto po drugiej stronie decyduje
Komitet zakupowy rozbity na pojedyncze osoby, każda ze swoimi problemami, wyzwaniami i zadaniami. Wiesz, do kogo i z jakim argumentem mówić.
04
Opisany proces zakupowy klienta
Krok po kroku, jak Twoi klienci kupują – od pierwszej potrzeby do podpisu. Dzięki temu wiesz, w którym momencie i z czym się pojawić.
05
Czym wygrywasz, powiedziane wprost
Twoje źródło siły i gotowe propozycje wartości, czyli konkretny problem klienta zestawiony z Twoją konkretną odpowiedzią. To samo zdanie brzmi tak samo w ofercie, w kampanii i na spotkaniu.
06
Filtr do oceny pomysłów
Kryteria, którymi z poziomu właściciela ocenisz propozycję zespołu albo agencji. Zespół sam sprawdzi swój pomysł, zanim po niego przyjdzie.
Na końcu masz jasne wytyczne do codziennej pracy. Dla siebie, dla zespołu i dla agencji.
W jakiej formie to dostajesz?
Modularny Excel
Wchodzisz w konkretne miejsce i bierzesz to, czego potrzebujesz do zadania. Bez czytania całości.
Pliki Markdown dla AI
Gotowy kontekst do wrzucenia w narzędzie. AI pisze z Twojej strategii, nie z ogólnych wymysłów.
Rekomendacja działań
Mój pomysł na to, co powinieneś robić, w jakiej kolejności i dlaczego to, a nie tamto. Gotowy plan na pierwsze ruchy.
Dokument podsumowujący
Podsumowanie w formie opisowej – tak, aby każdy mógł łatwo zrozumieć system.
Sesja zamykająca
Pokazuję, jak z tego wszystkiego korzystać na co dzień. Nie zostajesz z samymi plikami.
Twoja firma5 elementów
Proces
Jak przebiega proces opracowania strategii?
Ustalamy Twój cel biznesowy
Rozmowa z właścicielem albo zarządem. Cel biznesowy to nie jest demokratyczna decyzja całego zespołu. Wyznacza go ten, kto ponosi ryzyko, więc zaczynamy od rozmowy z Tobą.
Włączamy Twój zespół do pracy
Wybieramy osoby, które mają realny kontakt z klientem i znają firmę. Rozmawiamy o Twojej firmie, rynku i klientach. Na tych spotkaniach zbieramy większość wiedzy i podejmujemy decyzje.
Opracowuję materiał poza spotkaniami
Z notatek, transkrypcji i materiałów od Was zamykam się w kanciapie i pracuję nad finalną formą. Na tym etapie nie potrzebuję już Twojego zaangażowania.
Rekomendacja i sesja zamykająca
Spotykamy się nad gotowymi materiałami. Pokazuję, jak są zbudowane i jak z nich korzystać na co dzień, i mówię, od czego bym zaczął.
Ile to trwa
Zwykle 3-6 tygodni, zależnie od złożoności i zakresu.
Ile Twojego czasu
Od kilku do kilkunastu godzin Twoich i zespołu, w spotkaniach po 2-4 godziny.
Kogo angażuje
Ty albo zarząd oraz osoby, które rozmawiają z klientami – handlowcy, marketing, obsługa klienta.
Dowód
Jak to wyglądało u innych
Agencja Foto-Wideo
Jak filmbay wybrał, na których klientów postawić?
Paweł obsługiwał dwie zupełnie różne grupy klientów bez ustalonego priorytetu, a zapytania kończyły się szybką wyceną w mailu, z której spora część rozmywała się w ciszy.
Wybraliśmy priorytetową grupę klientów i zbadaliśmy, jak ona kupuje. Do tego przebudowaliśmy obsługę zapytań, przeramowaliśmy jedną z usług w ofercie i ułożyliśmy plan treści pod budowanie rozpoznawalności w grupie wybranych odbiorców.
Producent oprogramowania B2B
Jak zamiast outboundu powstała strategia pozyskiwania klientów?
Właściciel chciał ruszyć z outboundem na LinkedInie i szukał narzędzi do automatyzacji, ale nie miał fundamentów, aby w ogóle taką kampanię przeprowadzić.
Zawęziliśmy rynek z kilkunastu krajów do trzech i opisaliśmy segmenty, persony oraz komitet zakupowy z przypisanymi mu problemami. Do tego wypracowaliśmy sygnały zakupowe, przebudowaliśmy komunikację na stronie i ułożyliśmy system, w którym outbound i marketing pracują razem, a nie osobno.
Opinie o współpracy
Co mówią moi Klienci?
Kto to robi
Od ośmiu lat zajmuję się pozyskiwaniem klientów
Cokolwiek robiłem w marketingu i w sprzedaży, kręciło się wokół jednego pytania – jak zdobyć klienta. Dla siebie albo dla moich klientów. Znam ten proces z obu stron biurka.
Dlatego nie robię osobno strategii marketingu i strategii sprzedaży. Robię strategię pozyskiwania klientów, bo marketing i sprzedaż grają do jednej bramki.
Pracujesz bezpośrednio ze mną.
Nie z zespołem juniorów, nie z „opiekunem projektu”.
Perspektywa
Zrobimy strategię – i co dalej?
To pytanie pada zwykle już na pierwszej rozmowie – i dobrze, bo strategia, której nikt nie wdroży, jest kosztem, nie inwestycją.
Wdrażasz sam
Wdrażamy razem
Doradztwo to osobna usługa, a nie obowiązkowy etap drugi. Materiały zostają u Ciebie i możesz działać sam.
FAQ
Pytania i obiekcje
Najczęściej od 5 do 15 tys. zł netto jednorazowo, zależnie od wielkości projektu. Dokładną wycenę podam po wstępnej rozmowie, kiedy zobaczę, jakich klientów obsługujesz i jak wyglądają Twoje procesy.
Jeśli to był jeden opasły dokument z teorią, to najpewniej dlatego leży w szufladzie. Ja robię odwrotnie – zestaw praktycznych narzędzi do pracy na co dzień, także gotowych do użycia z AI. Narzędzia do stosowania, a nie teoria do przeczytania.
W większości przypadków w MŚP agencja lub dział marketingu jest od realizacji działań, nie od budowy strategii. Strategia to coś, co powinieneś im dać, żeby mogli realizować swoje zadania. Operacyjna obsługa marketingu i budowa strategii to różne zakresy kompetencji.
W teorii możesz, w praktyce mało komu się to udaje. Jeśli nie znasz metodyki i nie masz nikogo, kto z zewnątrz zweryfikuje odpowiedzi, dopyta i pogłębi, wpadniesz w pułapkę modelu, który Ci przytakuje.
Za decyzje, których dziś nie masz, i za narzędzia, którymi ocenisz każdy kolejny wydatek. Odpowiadam za jakość procesu i tego, co z niego wyjdzie. Efekty sprzedażowe zależą od tego, jak tę strategię wykorzystasz. I jeszcze jedno – strategia nie naprawi produktu, którego rynek nie chce.
To jednorazowo kilkanaście godzin, po których codzienne decyzje idą szybciej. Mniej wymyślania i mniej testowania rzeczy, których w ogóle nie warto testować. Zastanów się, czy masz czas i pieniądze, żeby tego procesu nie przejść.
Jeśli jesteś zadowolony ze skuteczności swoich działań – inwestuj dalej w reklamy, to ma sens. Ta usługa jest dla firm, którym marketing pochłania budżet i nie przynosi tego, co powinien.
Każda firma potrzebuje jakiejś strategii pozyskiwania klientów, bo bez niej działa przypadkowo. Właśnie dlatego ta jest budowana indywidualnie, a nie z szablonu. Im bardziej specyficzna branża, tym ciekawiej na warsztatach 😉
Nie musisz. Doradztwo marketingowo-sprzedażowe to osobna usługa, a nie obowiązkowy dalszy etap. Możesz z niej skorzystać, jeśli chcesz mieć mnie obok przy wdrażaniu.
Pierwszy krok
Zacznijmy od rozmowy o Twojej sytuacji
Trzydzieści minut. Opowiesz, co dziś robisz, czego nie robisz i co działa, a co nie. Ja powiem, czy strategia to teraz dobry ruch, czy lepiej zacząć od czegoś innego.
Co się stanie po wysłaniu:
Ta rozmowa Cię do niczego nie zobowiązuje. Jeśli uznam, że nie pomogę – powiem to od razu, zamiast wyceniać coś, co i tak nie zadziała.